NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

Descrição do curso

O curso de Negociação Empresarial ministrado pelo Prof. Randes, traz ao participante uma visão sistêmica do processo negocial, isto é: como realizar a gestão de conflitos; entender o tripé negocial (aspectos técnicos, sociais e individuais inerentes à negociação), formatar o planejamento da negociação, contendo a sua estrutura, ou seja, as 3 fases: 1) A pré-negociação, 2) Durante a negociação e 3) A pós-negociação; Desenvolver a negociação em múltiplas partes – a mesa 3D negocial.

Todos estes assuntos servem para dar base ao BLOCO ESTRUTURAL DE HARVARD BUSINESS SCHOOL onde será abordado:

1)      Relacionamento e Comunicação;
2)      Mapeamento dos Interesses;
3)      Uso de Opções;
4)      Critérios Objetivos ou Legitimidade;
5)      Plano B - MAANA/BATNA;
6)      Fechamento.

Categoria: PROF.RANDES

Informações gerais

Conteúdo

• MÓDULO 1 – Componentes do Processo Negocial
• Visão sistêmica sobre o Planejamento Negocial
• • Aspectos Técnicos
• • Aspectos Sociais
• • Aspectos Individuais
• • Alternativas de Escape
• MÓDULO 2 - Diretrizes do Processo Negocial
• Detalhamento do planejamento negocial
• • Estrutura metodológica negocial
• • Competência negocial
• • Estabelecendo relações duradouras em negociações
• MÓDULO 3 – Estratégias Vencedoras em Negociação
• • O Projeto de Negociação de Harvard
• • Barganha posicional x Solução de Problemas
• • Os blocos estruturais para uma negociação eficaz: pessoas, comunicação, relacionamento, interesses, opções, legitimidade, padrões, compromisso e a MAANA
• MÓDULO 4 – Abordagens Negociais
• • As abordagens distributivas e integrativas
• • O dilema do negociador: cooperação x competição
• • Gerenciando a tensão entre criar valor e reivindicar valor
• • Questões de poder
• • ZOPA
• MÓDULO 5 – Análise da negociação
• • Planejando a negociação.
• • Avaliando os objetivos, interesses, necessidades e resultado.
• • O planejamento administrativo, estratégico e tático.
• MÓDULO 6 – Desenvolvendo a comunicação e os estilos de negociação
• • Desenvolvendo habilidades de comunicação
• • Identificando estilos de negociação
• • Lidando com oposição e conflito
• MÓDULO 7 – O processo de negociação
• • A fase de preparação
• • Durante a negociação
• • Implementando o acordo
• • Estratégias e Táticas

Objetivo

•Desenvolver uma visão sistêmica e ampla do processo de negociação;
•Aprender a utilizar estrategicamente as abordagens distributivas e integrativas em negociações;
•Desenvolver habilidades de comunicação, lidar com impasses e gerir conflitos;
• Desenvolver o conhecimento sobre os perfis e estilos dos negociadores e seus impactos nos resultados das negociações;
• Desenvolver habilidades para realizar negociações com grupos, equipes e partes múltiplas.

Metodologia

O método educativo estará centrado nos participantes, através de uma abordagem construtivista, de modo a estimular a experiência anterior dos participantes e promover a interação dos mesmos. Visando maximizar o aproveitamento dos participantes no processo de ensino-aprendizagem, a parte expositiva será apoiada por recursos audiovisuais e a parte prática vivenciada através de dinâmicas, exercícios, estudos de casos e filmes

 A essência da metodologia empregada é a participação intensa do aluno. O trabalho é realizado através de seções interativas e diretivas de fundamentação de conceitos, reflexões individuais e, exercícios todos baixados via pdf contendo o resultado de cada atividade e feedbacks em áudio.

 O programa será realizado em 2 etapas:

 O Programa

Com carga horária de 08 horas. O curso apresenta uma estrutura que permite um privilegiado fórum de reflexões e análises negociais, no qual o participante têm oportunidade de rever e questionar suas realidades, posturas e paradigmas. Uma metodologia pedagógica colaborativa e orientada a problemas que propiciem a construção coletiva do conhecimento e a articulação teoria-prática.

A metodologia utilizada no curso será dinâmica e participativa com:

• Apresentação e discussão de conceitos
  
• Exercícios práticos
  
• Simulações
  
• Estudos de Casos
• Exibição de filmes